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太陽能經銷商如何走向轉型升級之路

放大字體  縮小字體 發布日期:2015-07-06  來源:太陽能聯盟網  瀏覽次數:6436
核心提示:“今年市場競爭更加激烈,廠家的產品進貨價格不降,政策支持力度減弱,終端市場價格戰越演越烈,在夾縫中的經銷商生存可謂‘壓力山大’。做了這么多年,現在真不知道如何繼續做了。”一位河南太陽能熱水器經銷商說。
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“今年市場競爭更加激烈,廠家的產品進貨價格不降,政策支持力度減弱,終端市場價格戰越演越烈,在夾縫中的經銷商生存可謂‘壓力山大’。做了這么多年,現在真不知道如何繼續做了。”一位河南太陽能熱水器經銷商說。

“如今,我們經銷商的投入越來越大,產出越來越少。因為競爭激烈,各項費用投入呈直線上升趨勢,但是利潤卻越來越低。”安徽經銷商王某表示。

很多經銷商都非常懷念多年前坐以待幣,利潤豐厚的美好日子。但時光不能倒轉。在競爭日益激烈,利潤漸薄的大環境之下,通過轉型升級做大做強,成了當下不同層次經銷商十分關心的問題。

精彩內容

面臨著新的行業發展環境和形勢,不少經銷商不知所措,這里筆者綜合有關專家意見和建議,并總結目前行業一些經銷商成功案例分享給大家。

服務升級,向服務商轉型。

經銷商轉型的方向有很多,但在不少專家看來,增強服務能力最重要。我們注意到目前市場上很多太陽能熱水器出現問題后,處于服務空白,或是經銷商轉行,抑或經銷商因為無利可圖而不管。行業發展前期,企業和經銷商都在一味追求銷量,而相應的服務體系與銷售沒有同步建立,對售后服務忽略,直接導致了“有人賣、沒人管”的局面。因此,廣大經銷商的營銷觀念要跟著轉變過來,要結合市場發展,加強自己的團隊建設,組建自己的服務隊伍,為客戶提供系統服務等,只有靠服務贏得了終端,控制了終端,經銷商才贏得了市場。

2.擴充銷售網絡,升級渠道競爭力。

10個網點的銷量自然無法和100個網點的銷量相提并論,并且在影響力方面顯然會有很大差別。河南某太陽能熱水器經銷商表示,自己下面近100個銷售網點,做活動統一啟動,聲勢明顯不一樣。同時與廠家對話時,自己的腰桿也硬些。

3.市場轉型,做工程經銷商。

隨著行業發展,太陽能熱水工程市場崛起。部分有實力的經銷商可以考慮向工程市場轉型發展。至于如何轉型這里不多說。

4.品牌連鎖加盟模式,構筑競爭力。

年前在企業的經銷商年會上接觸安徽某品牌太陽能熱水器經銷商,溝通交流后才發現古稀之年的他依然思路清晰,值得不少經銷商借鑒。他10多年來以XX專賣店為支點,在自己覆蓋范圍內建立健全銷售網絡,統一價格和服務,逐漸形成了良好的口碑。目前在行業變革環境下,自己的銷量沒有受到多大影響。作為經銷商可以考慮這種方式操作自己的品牌,通過品牌持久盈利。

5.專賣店升級,拓展銷售領域。

在筆者接觸的企業和經銷商人群中,不少企業為經銷商提供與太陽能熱水器相關產品如空氣能熱水器、供熱產品、水暖產品等,幫助經銷商合理調整經營產品結構。如此一來,經銷商的專賣店不僅僅是賣熱水器,而是提供熱能解決方案。通過增加產品來滿足消費者更多的需求,同時在太陽能熱水器產品利潤減薄情況下,可保證經銷商的年度利潤目標達成。

6.優化資源,加強管理與培訓。

加強渠道管理和庫存管理。不少縣級經銷商網點多,整天忙于常規配送,對渠道管理忽略,不少網點成為了發展的障礙。通過渠道管理和經銷商內部管理加強,可以提升效率和效益。此外,加強銷售人員培訓和管理。經銷商還應整合政府資源。有效地整合政府資源也是廣大經銷商不錯的選擇,通過借力政府有關政策發揮更大效能。

總之,行業在變化,企業也在變化。經銷商面臨行業發展的大環境必須進行轉型升級,通過轉型升級提升自己的核心競爭力。而在轉型升級過程中,作為經銷商必須充分發揮自己的優質資源,確定明確方向,打造自己的品牌,如此才能在激烈競爭中脫穎而出。
 

 
關鍵詞: 太陽能 經銷商
 
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