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經銷商如何強化銷售隊伍建設?

放大字體  縮小字體 發布日期:2015-09-21  來源:太陽能聯盟網  瀏覽次數:5555
核心提示:經銷商銷售隊伍的綜合素質和能力是否優良,將直接決定經銷商公司的生存和發展。那么經銷商應該如何強化銷售隊伍的建設呢?以下有幾條建議可供參考。
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經銷商銷售隊伍的綜合素質和能力是否優良,將直接決定經銷商公司的生存和發展。那么經銷商應該如何強化銷售隊伍的建設呢?以下有幾條建議可供參考。

加強銷售人員的素質和能力培訓

培訓就是提升銷售人員的素質和能力的必由路徑。通過培訓培養一種共同的價值觀,通過培訓讓一線銷售人員的素質提高并掌握更多的銷售方法和技能。只有經銷商銷售隊伍的素質和能力高了,公司的盈利水平才能提高。根據經銷商公司規模的大小和運作品牌的不同,可以采取以下方式培訓:

1、如果公司的規模和銷售額比較大。可以聘請專業的營銷專家定期地為公司員工培訓;抑或邀請代理品牌方的內部培訓師前來培訓;還可以公司內部成立培訓部,培養自己公司的講師,定期針對市場上存在的問題,對員工進行培訓等。

加強對銷售人員的培訓

2、對于公司規模和銷售額小的公司。可以邀請自己所做品牌的企業的內部培訓師培訓;可以定期要求企業的駐代定期給員工做培訓;另外很多經銷商自己運作市場多年也積累了大量的銷售技能和技巧,也可以自己定期給員工培訓。

3、體驗式培訓。在每天的晨會上,有意識地引導高素質和能力強的銷售人員現身說法,介紹經驗。例如,可以就“這個客戶是怎么成交的”、“模擬練習”、“舉案說法”等主題展開,銷售人員聽起來親切入耳,感觸頗深,效果也較好。

4、非制式培訓。在銷售晨會上,針對銷售員昨天工作中存在的問題,進行非制式的研討和提出解決方案,是一種隨時進行的、較高的培訓方式。這種形式的大力開展,能使得團隊成員形成“查不足、想學習、長經驗”的學習模式,樹立學習氛圍,建立學習型團隊。這種形式可以為銷售隊伍素質和能力的提升提供成長的環境,提供發展和拓展的空間。

建立考核和激勵機制

“員工永遠不做你期望的,只做你考核和激勵的”,所以你想要什么,就考核和激勵什么。經銷商可以針對公司銷售隊伍在素質和能力方面存在的問題,建立健全公司內部的各項管理制度、考核制度、激勵制度。明確員工的崗位職責、崗位要求、工作內容和工作流程。所以,經銷商需要建立各種考核制度加強過程管理,以快速提高銷售隊伍的整體素質和能力,從而切實提高公司的盈利水平。例如,可以把銷售人員要對客戶服務的標準印在客戶卡上,只要銷售員人員在終端維護的過程中沒有按照公司承諾的標準服務,客戶有權撥打投訴電話,一經核實,公司將對銷售人員做出相應的處罰,對投訴客戶做出按照公司規定進行獎勵。

銷售隊伍是一個團隊

建立一個客觀有效的檢查系統

“管理的前提是檢核,檢核的前提是知道”。因此,經銷商要建立一個客觀有效的檢查系統,適時、實地跟蹤銷售人員,確保執行到位。也就是做到事前建標準、事中掌控、事后總結,實現”以制度束人”的規范管理,從而規范銷售人員遵守規范的自覺性。例如,在每天的晨會上,根據對昨天的工作檢核中存在的問題經行現場獎罰,針對做的比較好的員工進行現場獎勵;對于做得不好的員工進行現場處罰。目的是讓其它員工聽得到、看得到、見得到。所以,每天檢查,能夠規范銷售人員遵守規范的自覺性。

但是,在現實中,往往很多經銷商對員工進行的培訓,也建立了考核制度和激勵制度,因為不堅持每天檢核、每天開晨會,結果導致培訓流于形式,考核制度和激勵制度不能執行。結果導致銷售隊伍素質和能力無法快速提升。

總之,經銷商要想發展,必須要強化自身銷售隊伍的素質和能力。打造高素質和能力強的銷售隊伍才是經銷商發展的根本。

 
關鍵詞: 經銷商 銷售
 
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