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太陽能熱水器經銷商七點做好終端銷售的方法

放大字體  縮小字體 發布日期:2015-10-27  來源:太陽能聯盟網  瀏覽次數:5548
核心提示:作為經銷商,怎樣做好基層促銷工作,是和銷售額的增減有著直接的聯系。一、分析(了解)本區域內太陽熱水器市場情況。作為經銷商,
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作為經銷商,怎樣做好基層促銷工作,是和銷售額的增減有著直接的聯系。

一、分析(了解)本區域內太陽熱水器市場情況。

作為經銷商,必須對自己所經銷的太陽熱水器品牌和自己所在區域市場做深入細致地調研,做到心中有數,知己知彼,才能在本區域內占有主導地位。具體分析本區域內的人口數量、消費水平、太陽熱水器品牌有多少、市場價位(分高、中、低檔)屋面上太陽能安裝占有率、城區、鄉鎮、村三級市場的自來水用戶和水壓情況、房地產開發情況、地區政府是否有關于太陽熱水器安裝政策,分析本區域內具有影響力的品牌,以及經銷商實力情況等等,只有熟悉了市場,了解了對手,明知了自己,做起來才能得心應手。

二、分析(了解)區域經銷商實力情況。

每一個地區都會有個別品牌或幾個品牌市場銷量較好,你要分析他們的現有實力情況。首先,所經銷的是一個什么品牌太陽熱水器,該品牌在國內、省內、區域內知名度怎樣,了解該經銷商年銷售額是多少(大概金額),在本區域內有多少專賣店或進入幾家商場,有多少員工、工薪是怎么算的,有多少下一級代銷點,該品牌在本區域內有多長時間……你了解得越多,反過來和自己對比,就能發現自身的優勢和劣勢,今后做太陽熱水器銷售時,應該怎樣應付對手,操控市場,發展自己品牌在本區域內的影響力和提升市場占有率。

三、分析(了解)本區域內房地產開發和現有小區熱水器安裝情況。

要了解本區域內近幾年有多少新開發小區和即將開發的小區,新樓房內有沒有預留太陽熱水器專用管道井,地方政府部門是否限制安裝太陽熱水器,你的銷售門市應設在區域內哪個位置最佳——要考慮環境因素,如交通好、客流量等問題;你是否進入小區促銷,在小區內搞促銷,一定要和物管人員搞好關系,了解物管單位,還有沒有和其它小區有業務往來,物管的上級單位(開發商),近年是否有新樓房要建設?如果有,可以提前拜訪相關人員,先了解新樓房要不要做集體工程?其次問能否獨家展銷?三是允許幾家進小區展銷?四是如果進去展銷需要辦哪些手續?以上步驟必須認真操作,現在的市場只有熟人熟路,才好辦事。

四、分析在小區現場促銷情況。

首先要了解同在本小區內其它太陽熱水器品牌情況,明確促銷同行中哪個品牌是自己品牌的最大競爭對手——包括品牌的知名度、質量、外觀、價格等,促銷現場樣品機的臺數、形象、展點位置等都是很重要的程序,臺數多少要根據現場情況而定,太陽熱水器樣品每天都要保持清潔,無破損,樣品機擺放根據小區內的地理環境,選擇能讓顧客好站人,方便停自行車和看樣品機的地方,同時也要和其它品牌樣品機的位置保持協調方位,現場也可設海報、展板、獎牌證書、資料、展桌、廣告單、促銷贈品、彩旗——印有品牌名的廣告旗、條幅、拱門(條件允許)有廣告車的也可開到現場或播放廣告語……只要是對促銷有利的,場面能搞多大,就搞多大,增加現場氣氛,提高品牌形象和影響力,再配有經驗的促銷人員,即可收到好的結果。

五、現場促銷人員分析。

不管是在什么樣的場合,或是節假日期間,搞什么形式的促銷活動,現場促銷人員如何安排也是非常重要的。如果是在公共場合搞促銷活動,促銷人員的形象、應辨能力、對產品知識的熟練程度,以及對本企業相關知識的了解,如:企業的實力、企業的文化、企業的未來發展等等。現場促銷人員要熱情主動、服裝禮貌用語統一。在小區,促銷人員還要有一種能吃苦耐勞的精神,見到顧客要更積極主動,上前或上門推銷,耐心講解,引導顧客購買,在促銷現場還要注意同行促銷人員的一言一行,了解同行都運用哪些方式進行促銷,如價格是否優惠,材料是否打折或是包材料,是否有贈品,太陽熱水器保修期是多少年,是否有自然災害后果承諾等,從而改變自身的不足之處,增加本產品的有效說服條件,對于促銷現場的競爭程度,要選派不同的促銷人員與同行競爭——不同的時間、不同的場合、對不同的品牌,要用不同的促銷人員和不同的促銷方式,千萬不能老一套或無動于衷,只有促銷策略運用的合理,才能有好的成效,在競爭中給對手、更大的壓力,就能給自己留更多的優勢和機會。

六、提前做好促銷準備工作。

對各大節日和其它時間搞促銷活動,要提前做好促銷準備。如促銷時間、促銷場址、所用場地單位允許、費用多少、城管部門許可證,在小區里,首先是物管允許;新樓房交鑰匙的準確時間;樣品機晚上存放問題;人員調配問題;提前做好準備工作,對自己是大有益處的。

七、售后服務也很重要。

作為太陽熱水器的質量與售后服務是同命相連的,搞不好售后服務,何談增加銷量和長久發展。

對于太陽熱水器來說,安裝也是很重要的過程。在安裝時一定要保證太陽能有最佳的采光效果,保證太陽熱水器在屋面上的安全問題;保證不損壞屋面的其它公共設施;對用戶要認真說明日常使用中常會出現的問題;另外,安裝人員要有好的品德和善于溝通的能力。當顧客在使用過程中遇到問題時,要及時認真地解決,不能聞而不動,一拖再拖。其實做好一個品牌的售后服務,它同樣能提升你品牌的美譽度,顧客的信任度、忠誠度和增加銷售量,一舉多得,何樂而不為呢?

 
關鍵詞: 經銷商
 
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